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　　“我越來越懂商業(yè)，所以頭發(fā)也越來越短。”17年前還是長發(fā)披肩，一條破洞牛仔褲的新疆油畫藝術(shù)青年馮東明，如今已是美克投資集團(tuán)有限公司(下文簡稱：美克集團(tuán))董事長。

　　藝術(shù)家的一股子熱血和沖動(dòng)，加上新疆的松木資源，讓馮東明在美國贏得“松木之王”的稱號(hào);在松木家具OEM做得風(fēng)生水起時(shí)，5年前，馮東明的畫紙上勾勒起美克·美家，旨在建立家具零售網(wǎng)絡(luò)渠道;隨后，在兩年前，他又下濃墨重彩的一筆，這一枝椏是為美克精細(xì)化工業(yè)務(wù)。

　　“現(xiàn)在公司是鐵三角，下面是家具、化工兩個(gè)制造的輪子，頂端是零售。這是我們的經(jīng)營戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)。”如今強(qiáng)調(diào)自己只是在抓“大方向”的馮東明，在談及構(gòu)建美克集團(tuán)未來藍(lán)圖的三角戰(zhàn)略時(shí)，不時(shí)會(huì)用到“平衡感”一詞。

　　事實(shí)上，若縱觀美克17年的發(fā)展歷程，“平衡”正是主宰這家公司每一次重大戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵詞。

　　疏密之間，縱韁馳騁。用馮東明的話說，這頗似國畫之筆法——疏可跑馬，密不透風(fēng)。

　　玩不開，那就“出國”吧

　　從1994年到2003年的10年間，美克集團(tuán)賺的一直是美元。

　　美克集團(tuán)的前身——烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所，早在1990年就已創(chuàng)建。馮東明還清楚地記得當(dāng)年新疆維吾爾自治區(qū)根據(jù)中央精神發(fā)布的允許知識(shí)分子辦集體企業(yè)或民營企業(yè)的文件號(hào)：8833。父母、愛人都是藝術(shù)圈的，他想跳出來“做些不一樣的事情”。馮東明認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的沖動(dòng)，源自“榮譽(yù)”，而不是“錢的問題”。

　　當(dāng)然，最初還是繞著藝術(shù)轉(zhuǎn)。研究所里有繪畫工作室、園林工作室、室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室等，主要幫一些諸如博物館之類的場所做裝修設(shè)計(jì)，后來延伸到室內(nèi)裝修。

　　“那會(huì)提到‘公司’一詞，我們總會(huì)聯(lián)想到‘皮包公司’”，馮東明說道，因此他遲遲不想將研究所轉(zhuǎn)公司。當(dāng)然，作為研究所，也無需像公司法人那樣納稅。1993年，在新疆當(dāng)?shù)毓ど叹侄卮傧?，馮的研究所改公司制，成為新疆美克實(shí)業(yè)有限公司。而公司名“美克”不過源于馮東明隨手從口袋里抽出的馬克筆(Markor)，“這(畫筆)可以創(chuàng)造一切美的東西。”

　　以公司的方式運(yùn)營沒多久，馮東明開始感到“情況有所變化”，他突然發(fā)現(xiàn)，有一大批做室內(nèi)設(shè)計(jì)的人突然在新疆冒了出來，不按專業(yè)辦事，回扣滿天飛，到處拉關(guān)系，他畫了一個(gè)星期的圖紙，卻遠(yuǎn)抵不上人家跑動(dòng)一夜來得更有“成效”些。

　　“你說我搞藝術(shù)的，晚上把你的門敲開，你作為一個(gè)基建科長，用一種質(zhì)疑的、困惑的眼光看著我，那就等于把我殺了，羞辱我嘛。那時(shí)我就想，要選擇一個(gè)合理的、標(biāo)準(zhǔn)的游戲規(guī)則。”回憶往事，說到激動(dòng)處，馮東明身體總會(huì)習(xí)慣性地較大幅度前傾。

　　“那會(huì)，我們選擇退出行業(yè)競爭日益不規(guī)范的裝修行業(yè)”，1992年就加入美克集團(tuán)的Susan回顧那會(huì)的選擇時(shí)認(rèn)為，正是在這一背景下，當(dāng)時(shí)的美克才考慮國際貿(mào)易，因?yàn)閲獾纳虡I(yè)規(guī)則更完整。Susan如今是美克集團(tuán)零售項(xiàng)目總監(jiān)。

　　無奈之下，馮東明跑去當(dāng)?shù)乜茖W(xué)院，花了幾百元的錢來檢索消息，尋找新的出路，那會(huì)上網(wǎng)還是件稀奇事。當(dāng)時(shí)，馮東明留意到一則消息說，有一些產(chǎn)業(yè)正從馬來西亞、臺(tái)灣往中國大陸轉(zhuǎn)移，其中有一項(xiàng)是家具制造。“我做室內(nèi)設(shè)計(jì)，就是縱向設(shè)計(jì);而橫向設(shè)計(jì)就是室內(nèi)陳列，其中70%都是與家具有關(guān)。”馮東明說道，此時(shí)家學(xué)淵源也讓他占了些先天優(yōu)勢，“我父親做了一輩子舞臺(tái)道具，清代家具、明代家具，樣板戲里需要用的家具，這些我都很熟悉。”同時(shí)，他認(rèn)為只要做到“交期準(zhǔn)、品質(zhì)好，價(jià)格合理”，經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，是件相對(duì)簡單的事。

　　1992年前后，一些國外家具品牌產(chǎn)商，在中國往往找不到合適的代工者。“那時(shí)行業(yè)里主要是國有企業(yè)，雙方在觀念上無法搭橋。”在馮東明看來，這是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　誰懂得玩品位，誰就能搭上這班車。

　　年輕那會(huì)，常有沖動(dòng)用棉白布將新疆紅山裹起來的馮東明，此時(shí)開始玩起“品位”。

　　他將一棵120年松木，居中一切，將其中的一半作為酒吧臺(tái)，就放置在他布置起來的美克新疆的松木家具樣板間內(nèi)，后面綴以紅柳枯葉，“當(dāng)時(shí)外國人來看，都傻了，那種休閑灑脫讓他們感覺到：中國人也懂休閑，也會(huì)玩品味。”

　　近來喜歡引用美克作為中國企業(yè)國際化案例的長江商學(xué)院院長項(xiàng)兵對(duì)此的看法是，“他是學(xué)美術(shù)的，和洋人對(duì)接的能力一流，他可以選擇和國外高端家具對(duì)接，這樣可以多獲得一些毛利。”

　　于是乎，對(duì)家具制造完全不懂的馮東明，經(jīng)營起松木家具的制造、出口業(yè)務(wù)。

　　不過根據(jù)家具協(xié)會(huì)咨詢部主任楊磊介紹，上世紀(jì)90年代初的家具出口流程，遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在簡單，做出口的公司首先需要找到一家國際貿(mào)易商和合作伙伴。當(dāng)時(shí)中國最大的家具制造和出口基地在廣東東莞，多數(shù)是轉(zhuǎn)移到內(nèi)地的臺(tái)資企業(yè)。

　　租一輛面包車，一箱礦泉水，兩塑料袋包子，前后三趟，馮東明他們在東莞尋找合適的合作者。最后，當(dāng)時(shí)美克公司的總經(jīng)理找到了臺(tái)灣臺(tái)升集團(tuán)董事長郭山輝。臺(tái)升集團(tuán)是目前亞洲地區(qū)最大規(guī)模的家具制造公司之一。

　　馮東明的想法和激情打動(dòng)了郭山輝，他決定合作試試。畢竟，用松木做家具，在當(dāng)時(shí)是一個(gè)“有點(diǎn)瘋狂”的想法。與紫檀、黃花梨木相比，松木質(zhì)地偏軟。熟稔美國市場的臺(tái)升，和美克一起開拓美國松木家具市場。1994年1月份，美克第一個(gè)貨柜出口到美國，價(jià)值約2萬5美金。合作一年后，1995年8月，美克實(shí)業(yè)有限公司和臺(tái)灣臺(tái)升木器廠股份有限公司(臺(tái)升集團(tuán)控股)共同出資設(shè)立美克國際家私制造有限公司。在2000年前后，馮東明開始被美國家具商稱為“松木之王”，此時(shí)美克開始涉及多種木材家具生產(chǎn)。時(shí)至今日，美克每個(gè)月出口貨柜約2000個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱。

　　選址天津：海歸

　　天津港是美克家具出口的必經(jīng)關(guān)卡。

　　1996年，地處新疆的美克集團(tuán)，開始發(fā)現(xiàn)從生產(chǎn)基地到天津港的長途運(yùn)輸成為成長障礙。馮東明委托天津辦事處考察當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境。負(fù)責(zé)在天津溝通出口事務(wù)的陳一木等人，覺得天津泰達(dá)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的政策和區(qū)域環(huán)境很適合美克的再發(fā)展，便向馮東明建議在天津建立新的制造工廠。

　　此時(shí)的美克公司，每年都有幾百萬美元的創(chuàng)匯，在新疆已非常安逸。

　　不過，在天津?qū)嵉乜疾焱戤吅?，時(shí)任公司董事長的馮東明，拍板決定于天津再造一廠。據(jù)美克內(nèi)部員工回憶，當(dāng)時(shí)在這個(gè)問題上，馮是“力排眾議”。馮東明的理由是，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)里有不少財(cái)富500強(qiáng)公司，美克公司要與它們毗鄰。

　　1997年6月，美克國際家私(天津)制造有限公司(下文稱：美克天津制造)成立，數(shù)個(gè)工廠相繼建成投產(chǎn)。

　　事實(shí)上，如今看來，選址天津，可以視為美克轉(zhuǎn)型的第一步，尤其在1998年國家政策發(fā)生變化之后。

　　1998年，洪水，中國實(shí)施天保工程。美克集團(tuán)開始轉(zhuǎn)向俄羅斯、芬蘭、新西蘭等地采購木材。同年，國家天然林資源保護(hù)工程開始試點(diǎn)。2000年10月，國務(wù)院正式批準(zhǔn)了《東北內(nèi)蒙古等(含新疆)重點(diǎn)國有林區(qū)天然林資源保護(hù)工程實(shí)施方案》。2005年，新疆林區(qū)天然林全面停伐。

　　此時(shí)，美克在新西蘭等地的木材采購已穩(wěn)定，并在俄羅斯遠(yuǎn)東投資建成了木材供應(yīng)、加工基地，以及新疆阿拉山口口岸和內(nèi)蒙二連浩特兩個(gè)木材加工物流中心，初步形成了以俄羅斯為源頭，阿拉山口和二連浩特為基地，以工廠和客戶為終端的供應(yīng)鏈體系，緩解了下游制造的原料供給壓力。

　　在原材料需要進(jìn)口之后，天津則成了離原材料最近的制造地。大部分木材無須運(yùn)輸?shù)叫陆僮兂杉揖呋亓髦撂旖蚋鄢隹?，運(yùn)輸成本大大減少。與此同時(shí)，美克國際木業(yè)(天津)有限公司，除了向美克天津制造供應(yīng)木材外，也經(jīng)營對(duì)外木材銷售業(yè)務(wù)。

　　美克對(duì)于上游原材料供給的重視，事實(shí)上，從1999年引進(jìn)兩位國有股東——富蘊(yùn)林場和新疆維吾爾自治區(qū)天山西部林業(yè)局的決策中，可見一斑。

　　這兩家機(jī)構(gòu)在后來上市的美克股份中分別持股2.97%。馮東明的考慮是：“作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，必須要考慮到自己的經(jīng)營鏈，以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，作為下游的家具制造商，對(duì)于上游的木材的需求和控制就尤為重要，我們必須具有新疆松木資源上的優(yōu)勢。”

　　在出口業(yè)務(wù)還顯得蒸蒸日上之際，馮東明又想到了另一個(gè)問題。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，馮東明不了解甚至對(duì)“貸款”有些避而遠(yuǎn)之。在一位有發(fā)放貸款任務(wù)的農(nóng)行支行長給他講解“如何才能借雞生蛋”之后，自稱是“秀才起兵”的馮東明開始逐漸了解融資對(duì)于一家公司的重要性。1999年前后，他提議美克上市。

　　1999年10月，美克國際家具股份有限公司(下文稱：美克股份)注冊成立，主營家居制造、零售和國際木業(yè)。

　　2000年11月27日，美克股份4000萬A股在上海證券交易所上市。

　　懼者生存網(wǎng)絡(luò)為王

　　在籌備上市的過程中，一次國際政治事件促使馮東明考慮這門賺美元的生意內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　1999年5月8日，中國駐南聯(lián)盟大使館被轟炸。

　　那一夜，馮東明看了一宿的鳳凰衛(wèi)視新聞，他是站在床上盯著屏幕。

　　對(duì)于僅有出口業(yè)務(wù)的美克集團(tuán)而言，如若中美關(guān)系出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，那么一切或許都要?dú)w零。

　　馮東明開始考慮出口業(yè)務(wù)的增長空間已經(jīng)不大了，繼而想到政治問題、匯率問題，需要做點(diǎn)什么來對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。

　　與此同時(shí)，中國GDP的快速增長，國內(nèi)消費(fèi)者的購買能力正在逐步增強(qiáng)，“先富起來”的人們，開始談“生活”。

　　留洋多年的美克集團(tuán)，有了“海歸”的念頭。

　　“中國物質(zhì)文明起來后，我們有責(zé)任告訴消費(fèi)者一個(gè)國際上的更有品位的家居標(biāo)準(zhǔn)。如臥室一定要有個(gè)梳妝臺(tái)或古董柜，因?yàn)橐欢ㄒ乓淮騼?nèi)褲，十雙襪子，每天換，一星期洗一次。”談起美克“海歸”，馮東明會(huì)很有激情地談中國人需要提升生活品質(zhì)。

　　事實(shí)上，美克集團(tuán)也迫切需要一個(gè)可以拉動(dòng)業(yè)績增長的新市場，它瞄準(zhǔn)了家具零售業(yè)務(wù)。

　　2002年1月，美克·美家家具連鎖有限公司(下文稱：美克·美家)成立，開始籌備建店業(yè)務(wù)，并將店名定為：美克·美家。

　　作為亞洲最大松木家具OEM廠商，回歸國內(nèi)市場做中高端家居零售業(yè)，對(duì)此，相當(dāng)部分投資者質(zhì)疑美克集團(tuán)的選擇。他們對(duì)大型專賣店的單店盈利能力，并不看好，擔(dān)心零售業(yè)務(wù)會(huì)拖累美克股份業(yè)績。最終，美克股份僅持有美克·美家51%的股權(quán)。

　　在機(jī)構(gòu)投資者不看好的情況下，美克集團(tuán)決定回購部分美克股份的股票，以確保進(jìn)軍零售業(yè)計(jì)劃不受阻。美克集團(tuán)的算盤是，在大陸市場構(gòu)建一個(gè)擁有400家店的零售網(wǎng)絡(luò)，一方面將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到下游，另一方面，專賣店是家具品牌塑造的極有效辦法。

　　投資者的擔(dān)心不無道理，馮東明亦承認(rèn)：零售和制造是兩個(gè)完全不同的行業(yè)。因此，在美克集團(tuán)內(nèi)，這兩塊業(yè)務(wù)，完全是由兩個(gè)不同團(tuán)隊(duì)在操盤。

　　鑒于缺失零售經(jīng)驗(yàn)，美克·美家牽手美國老牌家具生產(chǎn)零售商伊森艾倫(Ethen　Allen)，雙方合作的方式是：美克·美家同時(shí)銷售美克·美家和伊森艾倫兩種品牌的產(chǎn)品。

　　而后者將管理模式平移給美克·美家，包括幫助美克·美家進(jìn)行人員培訓(xùn)、信息化，在還沒有一家實(shí)體店的2001年，美克·美家決定花費(fèi)1000萬元，采用美國軟件商開發(fā)的stores零售管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可用于管理400家門店。

　　2002年12月28日，第一家美克·美家連鎖店在天津開業(yè)。在隨后的5年內(nèi)，美克·美家已在北京、天津、上海、重慶、深圳、廣州、杭州等開設(shè)了20余家連鎖店，平均每年開店4-5家。

　　這一開店速度并不算快，尤其是在連鎖成風(fēng)的近兩年。對(duì)此，美克零售項(xiàng)目總監(jiān)Susan認(rèn)為，這“和美克·美家所提供的服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)協(xié)調(diào)運(yùn)作才可以準(zhǔn)確達(dá)到的”有關(guān)。

　　在美克·美家，所有的銷售員均被稱為設(shè)計(jì)顧問。“他們需要能給消費(fèi)者提供家具選擇和搭配的建議，許多時(shí)候，設(shè)計(jì)顧問需要到顧客那里家訪后，才會(huì)提方案。”負(fù)責(zé)美克·美家品牌推廣的廣告部主管劉春杰說道，“每一位設(shè)計(jì)顧問背后，平均有4個(gè)人在提供相關(guān)服務(wù)支持。”而標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)顧問配備平均每店是30名左右，換言之，過快擴(kuò)張，無疑會(huì)令這些“設(shè)計(jì)顧問”服務(wù)質(zhì)量下降。

　　美克·美家管理學(xué)院(前身是公司培訓(xùn)部)應(yīng)運(yùn)而生，開店之初對(duì)新員工會(huì)進(jìn)行長達(dá)45天的全脫產(chǎn)培訓(xùn)，隨著培訓(xùn)的深入，擴(kuò)大到企業(yè)文化、業(yè)務(wù)技能、管理等方面。“我們培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束后，還經(jīng)常會(huì)隨學(xué)員在店里工作一個(gè)月，進(jìn)行指導(dǎo)。”學(xué)院培訓(xùn)師陳鵬說，他早在1999年就加入了美克天津，歷任策劃、設(shè)計(jì)顧問和銷售經(jīng)理。

　　不光是新員工，美克·美家的所有人員都是管理學(xué)院的學(xué)生，會(huì)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)和崗位，分不同的內(nèi)容和等級(jí)接受培訓(xùn)。

　　“服務(wù)還未能標(biāo)準(zhǔn)化，是我們現(xiàn)在只開直營店，且擴(kuò)張速度并不特別快的原因。體系建好后，我們有可能考慮加盟店。”零售廣告部主管劉春杰說。除了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化外，還需要實(shí)現(xiàn)陳列、配送等的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化。

　　2007年上半年，美克·美家實(shí)現(xiàn)銷售收入約2.46億元，較上年同期增長72.90%。美克股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約5.71億元，較上年同期增長24.78%，實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤約2517.61萬元，較上年同期增長10.08，公告表示，營業(yè)收入以及營業(yè)利潤增長主要得益于公司控股子公司美克·美家拓展國內(nèi)市場，內(nèi)銷收入大幅增長。

　　機(jī)會(huì)戰(zhàn)略：疏可跑馬密不透風(fēng)

　　“從優(yōu)秀到卓越”——這是2006年美克集團(tuán)年終大會(huì)上，馮東明給員工演講的題目。是年年初，美克實(shí)施公司發(fā)展的“四五規(guī)劃”，在馮東明看來，2006-2010年，對(duì)于美克集團(tuán)而言，至為關(guān)鍵的是尋找“機(jī)會(huì)戰(zhàn)略”。

　　而2005年，在公司內(nèi)部年會(huì)上，他的主題是“藍(lán)海戰(zhàn)略”。

　　這一年，美克投資集團(tuán)開始涉足石油天然氣化工行業(yè)，2005年5月10日正式開工建設(shè)的美克化工工業(yè)園，位于新疆南部塔里木石油指揮部所在地庫爾勒市，一期工程總投資16.5億元。

　　“按理說，世界優(yōu)質(zhì)企業(yè)的道路就應(yīng)該專一。我們現(xiàn)在再拿出一億或十億建個(gè)新廠訪，我們完全有這個(gè)能力。問題是單一的攤子大了，風(fēng)險(xiǎn)也就大了。我們在控制制造業(yè)務(wù)的規(guī)模。就像人才儲(chǔ)備沒跟上，我們就要控制零售這塊的開店速度，道理是一樣。”

　　此時(shí)，新疆當(dāng)?shù)卣幸庾屆揽思瘓F(tuán)來運(yùn)營精細(xì)化工項(xiàng)目，充分利用當(dāng)?shù)氐奶烊粴夂兔嘿Y源。

　　58年生人，近知天命之年的馮東明，把精細(xì)化工稱為“藍(lán)海”。他考慮通過管理輸出和資本輸出，來涉足化工這一陌生領(lǐng)域。“最像我們最初利用松木資源一樣，做精細(xì)化工也是利用新疆當(dāng)?shù)刭Y源。政府也看重我們有現(xiàn)代化管理，有不錯(cuò)的融資渠道，有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。”

　　精細(xì)化工，加上家具制造、家具零售，美克集團(tuán)經(jīng)營戰(zhàn)略的“鐵三角”架構(gòu)成型。在集團(tuán)的家具制造過了發(fā)展階段(2000年-2005年)，他現(xiàn)在考慮的問題是：現(xiàn)在美克出口都在美元區(qū)，是否擴(kuò)張到英鎊區(qū)、歐元區(qū)，以對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)?諸如此類。所以當(dāng)十七大報(bào)告剛出來，馮東明就認(rèn)真研讀，了解其中涉及能源、金融等產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向。

　　用馮東明的話說，“戰(zhàn)略規(guī)劃是什么?戰(zhàn)略就是現(xiàn)有競爭者打敗潛在競爭者的計(jì)劃書。你的計(jì)劃書要有預(yù)謀性和應(yīng)變性。你要去研究它：什么叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的規(guī)則是什么。”