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【創(chuàng)·問】

優(yōu)秀的企業(yè)長什么樣，成功的牛人都有哪些特質(zhì)？在他們的奮斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什么？

創(chuàng)·問向一些優(yōu)秀的華創(chuàng)派、投資人、業(yè)界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。

本期主角是思埠集團(tuán)創(chuàng)始人吳召國。去年底，吳召國宣布回歸快手，首次大型直播帶貨12小時(shí)實(shí)現(xiàn)GMV1.454億，成為了當(dāng)天直播帶貨達(dá)人第一名。圍繞快手直播生態(tài)，今年思埠還將推出一系列的MCN孵化、KOL產(chǎn)業(yè)賦能措施。

直播電商，是時(shí)下新零售最火的“熱詞”。根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國有三分之一的網(wǎng)民已經(jīng)成為直播電商的用戶，更是有超過兩億中國人已經(jīng)真金白銀地支持了直播間里的生意。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國直播電商市場規(guī)模達(dá)9610億元，同比大幅增長121.5%，預(yù)計(jì)2021年直播電商整體規(guī)模將突破萬億元。直播電商是“一時(shí)風(fēng)口”還是“未來趨勢”？本文中，“快手頂級(jí)電商主播”吳召國分享了其對(duì)直播電商行業(yè)發(fā)展的思考、思埠的KOL賦能規(guī)劃、數(shù)字微商業(yè)務(wù)布局等。他認(rèn)為，直播電商是最易打造、沉淀IP的獲客方式，其發(fā)展熱潮仍將持續(xù)。

全文分享如下：

Q: 華創(chuàng)資本

A: 思埠集團(tuán)創(chuàng)始人吳召國

Q1：很多人說思埠是微商鼻祖，吳召國既是“微商教父”也是“快手頂級(jí)電商主播”，你喜歡這些標(biāo)簽嗎？

吳召國：相比于“微商教父”或者“快手頂級(jí)電商主播”這些頭銜，我更喜歡別人說我是電商的創(chuàng)業(yè)者和探索者。

思埠集團(tuán)從2013年成立到現(xiàn)在，風(fēng)風(fēng)雨雨一路走來有8個(gè)年頭了，一開始立足于傳統(tǒng)電商。在很多以前的友商品牌都消失了的時(shí)候，我在2020年6月又多了快手主播的這個(gè)身份，這一切都是因?yàn)槲覀円恢痹诓粩嗵剿鳎剿饕粋€(gè)企業(yè)的可能性、以探索者的態(tài)度去擁抱時(shí)代，無論是微商或直播電商取得的成功，都是不斷探索的結(jié)果。

Q2：對(duì)于直播電商而言，2020年是一個(gè)比較特殊的節(jié)點(diǎn)？你認(rèn)為未來幾年直播電商的發(fā)展熱潮還會(huì)持續(xù)嗎？

吳召國：2020年確實(shí)是一個(gè)比較特殊的一年，我們經(jīng)常說一個(gè)詞“危機(jī)”，其實(shí)在危險(xiǎn)當(dāng)中也存在著機(jī)遇，而直播電商恰恰就把握住了這個(gè)機(jī)遇，開始蓬勃發(fā)展起來。

但其實(shí)在2020年之前直播電商就已經(jīng)蓄勢待發(fā)了，只不過之前的那幾年更多的是野蠻生長期，很多人在那段時(shí)間賺得盆滿缽滿，而隨著直播電商規(guī)模的越來越大，行業(yè)也開始了不斷的更新和迭代，國家也對(duì)這個(gè)行業(yè)開始重視和監(jiān)管。

所以在未來的幾年，直播電商依然還是一個(gè)不錯(cuò)的風(fēng)口，但進(jìn)入的門檻會(huì)越來越高，同時(shí)對(duì)于從業(yè)者的要求也會(huì)越來越高。雖然運(yùn)營會(huì)越來越困難，但直播電商依然是一個(gè)非常好的行業(yè)，因?yàn)樗軌蛞宰疃痰木嚯x、最快的速度觸及到我們的目標(biāo)顧客，甚至觸及到很多傳統(tǒng)電商行業(yè)無法觸及到的地方，在其他新興技術(shù)或者商業(yè)模式?jīng)]有產(chǎn)生的這個(gè)時(shí)間內(nèi)，直播電商依然大有可為。

Q3：你用五場快手直播實(shí)現(xiàn)從零到億的突破，成功背后，做對(duì)了什么？

吳召國：我覺得做的最對(duì)的就是進(jìn)入直播電商這個(gè)場域，進(jìn)入對(duì)的地方，才能做對(duì)的事情。如果賽道和方向選擇的不正確，即便你再努力，也不會(huì)有太好的結(jié)果，這就是我們通常說的趨勢的力量。

我能夠在這么短的時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)從零到億的突破，最大的原因是沉淀，這個(gè)沉淀不僅是在快手這個(gè)場域的沉淀，還有我在微商這個(gè)行業(yè)的沉淀。

我在回歸之前就在快手有一定的知名度和影響力，這次的回歸可以說是眾人期待，所以熱度會(huì)比較高。同時(shí)還有一個(gè)重要的因素就是我自有渠道的發(fā)力，思埠在全國有幾百萬經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商又可以輻射很多的受眾群，所以當(dāng)我在直播電商發(fā)力的時(shí)候，之前經(jīng)銷商的渠道為我也提供了很大的力量。

Q4：跟同業(yè)相比，思埠能給直播電商帶來哪些差異化能力？

吳召國：在我看來，主要是以下幾個(gè)方面：

首先，粉絲粘度的增加。直播電商是主播與粉絲溝通的生意，而微商恰恰就是人與人溝通的能力，我們培養(yǎng)的主播會(huì)更容易了解粉絲的真正需求是什么，同時(shí)在直播當(dāng)中，我們可以更好的用自己的語言和銷售技巧促使粉絲下單。絕大多數(shù)有能力的微商都有非常好的公眾演講能力，這種能力放到直播當(dāng)中就比其他主播更具有競爭力，所以思埠的主播會(huì)比其他同類主播和粉絲的粘度更高，更容易獲得粉絲的信任，從而產(chǎn)生交易。

其次，對(duì)于產(chǎn)品的理解能力，以及轉(zhuǎn)化為自己語言的差異。直播行業(yè)從來不缺專業(yè)的賣貨主播，缺少的是能夠把專業(yè)的知識(shí)變成自己的語言的主播。思埠培訓(xùn)的主播，最重要的一點(diǎn)就是不能只是一個(gè)賣貨機(jī)器，我們的主播會(huì)將更多的時(shí)間用于建立和粉絲的溝通和互動(dòng)當(dāng)中，讓直播間不再只是一個(gè)單純的賣貨場，而是一個(gè)既可以溝通交流，又可以學(xué)習(xí)知識(shí)的地方。

這就是思埠打造的KOL產(chǎn)業(yè)鏈賦能體系——發(fā)揮他們的長處，放大他們的優(yōu)點(diǎn)，每個(gè)人都能在適合自己的發(fā)展方向上走得更加順利。

Q5：思埠為什么要做KOL產(chǎn)業(yè)鏈賦能？

吳召國：我們經(jīng)常說一句話，一個(gè)人的力量是有限的，但一群人的力量是無限的；那同樣的道理，一個(gè)KOL的力量是有限的，但一群KOL的力量就是無限的。

KOL作為這個(gè)時(shí)代最具關(guān)注度和爭議的一個(gè)群體，有著先天的優(yōu)勢和無與倫比的影響力。但每一個(gè)群體都不會(huì)是十全十美的，每一個(gè)群體都有它的短板和不足，而KOL產(chǎn)業(yè)鏈恰恰能夠彌補(bǔ)這些短板和不足，同時(shí)又能夠讓他們的優(yōu)勢最大化，這才是KOL產(chǎn)業(yè)鏈的意義。

同時(shí)做KOL產(chǎn)業(yè)鏈還有一個(gè)很大的好處，就是有效資源的最大化使用。舉個(gè)例子，如果你是一個(gè)單一的KOL，你為了完成你的項(xiàng)目或者目標(biāo)，你需要搭配非常多的資源來完成，但你所需的這些資源并不一定是你長期需要或者單獨(dú)擁有的，這個(gè)時(shí)候你的運(yùn)營成本就會(huì)非常高，但如果你融入在KOL產(chǎn)業(yè)鏈里，你就可以以最低成本獲取自己所需的資源，而且能夠?qū)崿F(xiàn)資源的共享和交流，也讓自己的影響力變得越來越大。

所以，我們做KOL產(chǎn)業(yè)鏈賦能最終的意義就是實(shí)現(xiàn)KOL的價(jià)值最大化，成本最小化。

Q6：思埠目前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)是？

吳召國：微商業(yè)務(wù)是思埠集團(tuán)的發(fā)展之本。思埠集團(tuán)通過七年多的運(yùn)營和沉淀，積累了大量的客戶和經(jīng)銷商資源，在這七年多的時(shí)間里，我們也篩選出眾多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商和客戶，同時(shí)基于社交網(wǎng)絡(luò)越加便捷和高效的前景，微商業(yè)務(wù)也會(huì)繼續(xù)改革和升級(jí)。

微商已經(jīng)度過了野蠻生長期和平穩(wěn)發(fā)展期，經(jīng)過時(shí)間的洗禮，現(xiàn)在正在進(jìn)行二次蛻變和升級(jí)，也許很多的微商會(huì)感覺不如從前，但這恰恰就是改革前的陣痛期，相信在完成升級(jí)和改造后，微商一定可以走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)、更好。

思埠現(xiàn)在的兩個(gè)業(yè)務(wù)線是微商和直播電商。直播電商可以充分吸收公域流量，而且更加便捷的進(jìn)行成交，同時(shí)直播電商有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合和資源使用的最大化；而且直播電商更有利于IP的打造和沉淀。在流量成本如此之高的今天，直播電商無疑是最有效、最高效的一種獲客方式，而且也是最容易觸及目標(biāo)客戶群體的一個(gè)方式，在現(xiàn)階段唯一能夠觸及到最底層的一種商業(yè)模式就是直播電商。

Q7：今年思埠快手直播業(yè)務(wù)的規(guī)劃是？如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和變現(xiàn)之間的轉(zhuǎn)化？

吳召國：思埠集團(tuán)今年的直播業(yè)務(wù)規(guī)劃總結(jié)為八個(gè)字——“以點(diǎn)帶面，多面開花”。具體來說，就是通過“吳召國”這個(gè)快手賬號(hào)，帶動(dòng)一批有突出直播能力的經(jīng)銷商先運(yùn)營起來，“扶上馬，陪一程”是對(duì)于他們的運(yùn)營策略；同時(shí)我們會(huì)通過我們比較有優(yōu)勢的直播電商商學(xué)院，對(duì)有意涉入直播電商領(lǐng)域的全國經(jīng)銷商進(jìn)行線上和線下的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)、實(shí)踐和賽馬機(jī)制，選出一批有潛力的帶貨主播，然后由公司重點(diǎn)打造和扶持，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)，培養(yǎng)出一批中腰部帶貨主播。

在加大流量池打造工作的同時(shí)，除了簽約一些流量主播之外，我們還會(huì)自己培養(yǎng)一批流量型主播，為思埠集團(tuán)提供穩(wěn)定的流量支持。

對(duì)于內(nèi)容和變現(xiàn)之間的轉(zhuǎn)化，我們的原則是“多點(diǎn)測試，尋找最佳”，每一個(gè)主播直播都是各不相同的，我們會(huì)根據(jù)主播的樣貌、賣貨風(fēng)格、特長等不同點(diǎn)，匹配相應(yīng)的變現(xiàn)方式。除了基本的直播電商帶貨，我們還會(huì)有視頻帶貨、廣告接洽、知識(shí)培訓(xùn)、供應(yīng)鏈提供等多渠道來實(shí)現(xiàn)主播從內(nèi)容到變現(xiàn)之間的路徑，從而讓每一個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)造者都有變現(xiàn)的渠道。

Q8：商業(yè)模式越來越多，會(huì)對(duì)思埠傳統(tǒng)微商業(yè)務(wù)造成影響嗎？

吳召國：隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的飛速發(fā)展，越來越多的商業(yè)模式在近幾年崛起，例如直播電商、內(nèi)容電商、社區(qū)團(tuán)購等等，已經(jīng)覆蓋了我們生活的每個(gè)角落。這確實(shí)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)微商造成影響，當(dāng)然這影響有好的一面，也有壞的一面。

隨著購物方式的多樣化，商品信息差在不斷縮小，很多微商在這過程中跟不上時(shí)代的發(fā)展，本身的優(yōu)勢變成了劣勢，從而消失在了歷史的長河里。

反過來看，對(duì)于思埠而言卻是好的、正面的影響。大部分在2014年野蠻生長的微商時(shí)代發(fā)展起來的行業(yè)亂象，隨著自然選擇的淘汰得到了緩解，能存活的公司都是有口碑、有實(shí)力的，很大程度上重振了微商的聲譽(yù)。思埠是能夠不斷適應(yīng)時(shí)代變化作出調(diào)整的一個(gè)企業(yè)，凈化過后的微商環(huán)境更加適合思埠這類認(rèn)真做產(chǎn)品的公司生存。而且，微商是這么多種商業(yè)模式里面，唯一一個(gè)能做到貼身服務(wù)的模式，這一點(diǎn)有著其他商業(yè)模式?jīng)]有辦法比擬的絕對(duì)優(yōu)勢：也成為了與其他商業(yè)模式競爭的殺器之一。

Q9：關(guān)于微商行業(yè)破局，思埠有什么計(jì)劃嗎？

吳召國：剛才提到，微商的核心優(yōu)勢是服務(wù)。而通過跟其他商業(yè)模式對(duì)比，更能突出微商的優(yōu)勢所在?，F(xiàn)在任何一個(gè)新崛起的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，都是以中心化經(jīng)營為主，這樣做的弊端是銷售和服務(wù)是分離的，沒有辦法由始至終地把消費(fèi)者服務(wù)好，所以他們賣的產(chǎn)品只能停留在產(chǎn)品本身的價(jià)值上。

而微商是熟人圈的經(jīng)營模式，可以理解成每個(gè)經(jīng)銷商都是一個(gè)獨(dú)立的小中心點(diǎn)，這是分布式的銷售服務(wù)一體化模式，能夠最大化把服務(wù)環(huán)節(jié)做好，從而可以銷售服務(wù)權(quán)重占比高的產(chǎn)品，也通過提高這一個(gè)權(quán)重來增加產(chǎn)品的附加值，達(dá)到其他商業(yè)模式無法復(fù)制的效果。

目前，思埠就是按照這個(gè)思路去打造全新的微商，我們把它稱為微商3.0，推出了數(shù)字微商系統(tǒng)——思埠優(yōu)選去進(jìn)行賦能，從而進(jìn)一步提升微商的服務(wù)水平，同時(shí)也能把經(jīng)銷商從繁雜的事務(wù)中解放出來，專心做好銷售和服務(wù)兩個(gè)板塊就可以。

Q10：能簡單介紹一下數(shù)字微商的核心優(yōu)勢嗎？

吳召國：數(shù)字微商的本質(zhì)還是微商，微商的優(yōu)勢就是服務(wù)，要說數(shù)字微商的優(yōu)勢自然也離不開服務(wù)。

從服務(wù)方面而言，我們還是從微商的本質(zhì)出發(fā)，我們會(huì)提供專業(yè)的系列培訓(xùn)課程，讓每一位經(jīng)銷商能夠獲得服務(wù)過程中相對(duì)應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，從而整體地、系統(tǒng)地提升思埠微商的服務(wù)水平，把優(yōu)秀的服務(wù)帶到每一位終端消費(fèi)者當(dāng)中去，微商除了是商人更是服務(wù)者，微商也從以前單純的商業(yè)性質(zhì)變成了半商業(yè)、半服務(wù)性質(zhì)，跟消費(fèi)者建立起良性關(guān)聯(lián)，從而進(jìn)入持久的良性循環(huán)。

另外就是數(shù)字，數(shù)字顧名思義就是利用現(xiàn)代化的信息科技手段，把以前繁雜的流程、瑣碎的事務(wù)都交給系統(tǒng)進(jìn)行處理，讓每一位思埠微商都能更專注地做好服務(wù)和銷售。其次，數(shù)字微商還學(xué)習(xí)了電商模式的數(shù)據(jù)化營銷思維，通過數(shù)據(jù)化分析來給思埠微商經(jīng)營建議，從而提高銷售效率和服務(wù)水平，整個(gè)體系就能運(yùn)轉(zhuǎn)得更加暢順。

Q11：可以理解為這是幫助主播們做直播電商的私域流量運(yùn)營嗎？

吳召國：數(shù)字微商更多的是服務(wù)于現(xiàn)有的微商業(yè)務(wù)，同時(shí)它也輔助我們主播的私域流量的運(yùn)營。

因?yàn)椴徽撐⑸踢€是主播，都要面對(duì)最終的客戶，那就是人，既然需要和人打交道，那就需要通過各種方法和方式進(jìn)行有效地運(yùn)營。微商的私域化運(yùn)營是做得比較好的，而傳統(tǒng)主播私域流量的運(yùn)營卻偏弱，所以數(shù)字運(yùn)營不僅可以提升原有的微商業(yè)務(wù)，讓微商從業(yè)者可以更好的經(jīng)營和發(fā)展自己的微商業(yè)務(wù)，同時(shí)可以幫助我們現(xiàn)有的主播將自己的私域流量打造起來，只有將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，粉絲的價(jià)值才會(huì)越來越高，同時(shí)主播的價(jià)值也會(huì)越來越大。

相信在未來的一段時(shí)間內(nèi)，直播電商的私域流量打造將會(huì)是每一個(gè)直播電商從業(yè)者必須要重視的一個(gè)事情，而我們恰恰就是先行者。

Q12：在你看來，思埠的核心競爭力是什么？

吳召國：這個(gè)問題是我經(jīng)營企業(yè)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)思考的一個(gè)問題。思埠的核心競爭力是什么？我想最核心的競爭力是我們的初心。

思埠從2013年成立到現(xiàn)在已經(jīng)足足8個(gè)年頭，中間折騰過很多項(xiàng)目，有成功的，也有失敗的。當(dāng)然，也沉淀下來了數(shù)以百萬計(jì)的在用心經(jīng)營思埠的經(jīng)銷商，還有一批跟隨我征戰(zhàn)多年的好員工、好兄弟、好朋友，他們一路追隨著思埠，一起登上過山峰，也經(jīng)歷過低谷，一起迎來了第8年，他們就是我們的競爭力之一。

剛才我說最核心的競爭力是思埠的初心，思埠的初心就是不斷探索、不斷進(jìn)取，希望能夠成為更加多的人改善生活的一條通道。從微商開始，到后面無數(shù)的項(xiàng)目，再到最近的直播電商，都是一直秉承著這樣子的初心和理念。想要成就自己，就要先成就他人，思埠可以不是一個(gè)最賺錢的企業(yè)，但一定要做一個(gè)最有愛的企業(yè)。

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