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很多銷售信奉一句話：成交高于一切！而在很多時候，成交往往在不經(jīng)意間

01 抓住客戶的心理春節(jié)期間，四川當(dāng)?shù)氐亩加幸粋€習(xí)慣，大年初一的時候去寺廟燒香求來年的平安與紅火。這年的大年初一，張先生早早就與家人來到了當(dāng)?shù)匾怀雒乃聫R，燒香拜佛自然得買香了，張先生來到一個賣香的攤位面前，看著案桌上放著大小不一的香。

張先生：請問，這香怎么賣的？

賣家：大號的300一炷，中號的200一炷。

張先生：這么貴，那來一炷中號的吧！

賣家：大號的保全家！中號的保個人！你確定要中號的？

張先生：那來大號的吧！

賣家順利成交。

成交不一定是要把產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)都完全講給客戶聽，抓住客戶的心理，才是成交的關(guān)鍵。

02 專業(yè)才是王道小盧剛剛畢業(yè)，由于見到陌生人就會犯口吃。于是幾乎沒有公司錄用他。一天投簡歷到一家剛剛成立的不到一個月的賣打印機(jī)的公司做銷售，恰好公司需要人，而剛成立的公司又給不了太高的薪資去挖人。小盧入職后，依然存在這見到陌生人犯口吃的問題。

小盧做了一件事情：把公司所有打印機(jī)的證書編號，3C規(guī)格型號，打印機(jī)出紙寬度，顏色分類，打印速度，品牌以及型號等等全部背下來，花了整整1個月的時間。第二個月再次給陌生客戶推銷打印機(jī)的時候，變得格外的專業(yè)，客戶的競品，價格，損耗等等的各種異議和刁難，小盧雖然也依然口吃，但全部靠他對產(chǎn)品的專業(yè)程度說服了客戶，讓客戶覺得小盧才是專業(yè)的。

銷售技巧在成交過程中固然重要，但很多客戶更喜歡專業(yè)的人和專業(yè)的產(chǎn)品

03 暫時的不成交是為了更長遠(yuǎn)的成交一天王先生一大早來到燈具市場（這里的燈具市場大多都是廠家直銷店），進(jìn)到一家店鋪，里面的銷售是個美女小鄭，王先生幾乎把所有的燈具都問了個遍，小鄭沒有看出王先生有半點(diǎn)購買的意向，越到后面，小鄭越發(fā)不耐煩。

最后王先生指著一款價格偏低的燈具說：謝謝你，我再看看。于是對王先生說道：這位先生，你是來找茬的吧，一大早把我們家的燈看了個遍，結(jié)果一臺都不買，什么意思?。?！

一番周旋后，小鄭見又來了新的客戶，于是不再糾纏，王先生便轉(zhuǎn)身離去。

來到隔壁的店里面，王先生和在前一家店的情況一樣，什么都沒買。但店的銷售小劉的反應(yīng)和之前的小鄭完全不一樣，加了王先生的微信，還送王先生離開。

5天過后，一大早，王先生帶著幾個人開著小貨車一起來到小劉的店里面，直接下單購買了小劉家?guī)缀跛袩艟?。還告訴小劉趕緊備貨，下個月還要來購買一批。

后來小劉才知道王先生原來是一家裝修公司的老板，公司剛剛開業(yè)不久，由于他們的客戶都是直接在他們公司購買燈具的，上一次來就是為了踩點(diǎn)，找到合適的燈具供應(yīng)。小鄭得知后才后悔不已。

客戶需要是的賣的舒心和放心，更多的是購買的是服務(wù)。一次暫時的不成交不代表客戶永遠(yuǎn)不成交，不成交的背后有時候隱藏著更大的商機(jī)和訂單。

04 行動與態(tài)度小何是一家快消品經(jīng)銷商的銷售代表，每天的工作之一就是巡店和鋪貨。一天路過一條街，發(fā)現(xiàn)這里新開了一家終端店。于是小何就走進(jìn)了店，里面零散的擺著一些商品，店里面只有一位店員，還有貨架沒有安裝完，小何買了瓶水，幫店員一起安裝貨架起來。

小何問店員老板去哪里了，店員老板進(jìn)貨去了，應(yīng)該快回來了，小何決定再等等，也可以幫忙把貨架安裝完。

不一會兒，老板回來了，見到小何是什么人，做什么的，小何如實(shí)回答自己是某快消品公司的銷售，老板也沒再說什么。2個小時后，貨架終于安裝完了，小何又和店員把店鋪的衛(wèi)生打掃了一遍。臨走的時候，老板把小何送到門口，拍了拍小何的肩膀說道：小伙子，不錯！還讓小何隔天把他們的貨鋪進(jìn)來。后來，這家店鋪成了小何的忠實(shí)客戶。

有時候，和客戶說得天花亂墜，不如幫客戶做一件事，行動和態(tài)度可以看出一個人，一個銷售的，以及一個公司的態(tài)度。

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