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2024-01-16
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更新時(shí)間：2024-01-16 18:08:02作者：未知
商業(yè)行動(dòng)派，只講你聽得懂的營銷故事，帶你還原商業(yè)的底層邏輯。
如你所見，題目開頭的疑問句，是生活中我們經(jīng)常提出的問題，從這個(gè)問題出發(fā)，今天讓我們來探討一下，價(jià)格的背后，都蘊(yùn)含著哪些商業(yè)秘密……
相信有很多創(chuàng)業(yè)者或者商家除了不知道如何營銷、如何成交之外，他們普遍的疑惑，就是不知道該如何定價(jià)。
有些沒經(jīng)歷過商品定價(jià)痛苦的人可能會(huì)覺得這個(gè)問題似乎很簡(jiǎn)單，但實(shí)際卻是這樣：定價(jià)太高，顧客不買單，轉(zhuǎn)頭去其他的店面消費(fèi)；定價(jià)太低，自己辛辛苦苦卻賺不到錢。
如果你也有這些方面的痛苦和疑慮，看完下文,我會(huì)帶你尋找問題的答案。
先說一下背景，我是營銷策劃出身，關(guān)于價(jià)格，我足足經(jīng)過了大概兩年的營銷實(shí)戰(zhàn)，最終才發(fā)現(xiàn)了定價(jià)的四個(gè)秘密，為什么說它是秘密呢？
因?yàn)槠渌巳绻v這部分的內(nèi)容，基本都是收費(fèi)的。
這也就是說，這幾個(gè)秘密，分量很足……
秘密1：人們對(duì)價(jià)格的認(rèn)知，是比出來的。
我的大學(xué)同學(xué)畢業(yè)后籌錢開了一家火鍋店，他的員工老是和他反映，店里的雪花肥牛太貴了，能不能便宜點(diǎn)？
他每次都去和顧客反映，說“我們店里的牛肉質(zhì)量多么好，手工師傅多么好”，但顧客仍然不買單。
一次閑聊的時(shí)候他和我說了這件事情，我說這個(gè)問題其實(shí)很好解決，只需在菜單的手切肥牛的上下各增加一個(gè)菜品：普通肥牛：28元，雪花肥牛48元，壹號(hào)肥牛88元。
他遵從了我的建議，自動(dòng)改完菜單后，客人就很少覺得雪花肥牛貴了，并且大部分顧客們?cè)邳c(diǎn)菜的時(shí)候，都選擇了雪花肥牛。
這是為什么呢？
因?yàn)槲覀兠總€(gè)人對(duì)價(jià)格的認(rèn)知都不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，一樣?xùn)|西只要有對(duì)比，你才能知道它到底貴不貴。
而且我經(jīng)過多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)觀察，當(dāng)一個(gè)菜單上同時(shí)出現(xiàn)“低中高”三個(gè)價(jià)位的類似產(chǎn)品，大部分人會(huì)選擇中價(jià)位的商品，尤其是餐飲業(yè)。
畢竟人們下館子的時(shí)候，肯定不是為了省錢去的，但吃太貴的又負(fù)擔(dān)不起，因此人們只能“無奈的”去選擇中間價(jià)位的商品。
所以如果你開店的時(shí)候，有人說你某一件商品貴，你知道應(yīng)該怎么做了嗎？
秘密2：人們只會(huì)在一個(gè)相對(duì)的區(qū)間對(duì)比
美國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
他們賣雜志有兩個(gè)版本，分別是實(shí)體版：100美元和電子版：60美元，而大約80%的人都會(huì)選擇去購買電子版。
其實(shí)人們的購買行為倒是很好理解，雜志又不是收藏書籍，電子版就足矣。
但是，當(dāng)用戶們選擇得多了，他們的業(yè)績(jī)就受到了劇烈的打擊……如何扭轉(zhuǎn)這一局面？
如果要增加客單量，那就必須再進(jìn)行復(fù)雜的營銷流程，投入的成本和精力很大，并且市場(chǎng)營銷又不一定會(huì)成功。
后來，有位營銷高手給他們出了個(gè)主意，版本仍然是兩個(gè)版本，內(nèi)容也都一樣，但成交的形式卻發(fā)生了一點(diǎn)改變，正是這一點(diǎn)改變，讓他們的營業(yè)額在段段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生質(zhì)變。
他是如何做到的？
很簡(jiǎn)單，就是將雜志的兩個(gè)版本加在一起售賣，共計(jì)105美元。
現(xiàn)在，用戶們有三個(gè)選擇，實(shí)體版100美元，電子版60美元，實(shí)體加電子版，105美元。
結(jié)果表明，這次，80%的人都選擇了實(shí)體版加電子版，10%的人選擇了實(shí)體版，剩下10%的人選擇了電子版。
不難發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)價(jià)值的判斷是沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，最初人們會(huì)從100美元和60美元之間選擇，當(dāng)出現(xiàn)了實(shí)體版加電子版之后，人們的選擇就改變了。
他們開始從105美元到160（實(shí)體版加電子版的原價(jià)）美元之間去選擇，這也就是為什么更多的人會(huì)去選購實(shí)體版加電子版的原因。
這個(gè)秘密，總結(jié)來說，就是讓顧客們自己去選擇，讓他們有對(duì)比的權(quán)利，讓他們自由選擇認(rèn)為更合適的價(jià)格，當(dāng)然了，他們之所以能選擇，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)提前制定好策略了。
秘密3：別人的評(píng)價(jià)會(huì)影響你對(duì)商品價(jià)格的判斷。
比如說我要買一支筆，單價(jià)25元，你可能就會(huì)覺得這筆太貴了。
但是如果我是你的朋友，我向你推薦這一支筆：“這筆太好了，一支我用了大半年，太值了！”
你聽到這樣的話后，會(huì)不會(huì)就覺得這筆很超值？
這就是每個(gè)人思維邏輯的方式，你判斷價(jià)格的前提是購買者或使用者、擁有者他們所認(rèn)可的價(jià)格。
是不是感覺有點(diǎn)繞？
別擔(dān)心，我舉個(gè)例子你就明白了。
假如你有一個(gè)古董花瓶，去放到鑒寶會(huì)鑒定，他們給你的估價(jià)是60萬。
他們?cè)趺吹贸龅倪@個(gè)價(jià)格呢？
當(dāng)然是因?yàn)樗麄冎拌b定過的一個(gè)類似的古董，賣出了60萬的高價(jià)。
但實(shí)際上，這價(jià)格也是他們推測(cè)而出的，如果之前的古董賣80萬，他們的估價(jià)也就變成了80萬。
說不定將這個(gè)商品放到普通人那里，他們用來插花，哪怕摔碎了，也沒覺得多可惜。
這個(gè)秘密，也在說，已購買者的評(píng)價(jià)（不管是客觀評(píng)價(jià)還是主觀評(píng)價(jià)）對(duì)于產(chǎn)品的銷量有至關(guān)重要的影響。
如果電商平臺(tái)有一把雨傘，賣3000元，在0銷量的時(shí)候，你可能認(rèn)為“傻子才買”。
但當(dāng)這把雨傘的銷量到了幾千甚至一萬的時(shí)候，你是不是就會(huì)覺得這把雨傘真的值這個(gè)價(jià)格？
秘密4：任何東西在沒有塑造價(jià)值之前說出價(jià)格，都是愚蠢的；
塑造價(jià)值指的是什么？值得就是你能將這件商品或服務(wù)的后續(xù)價(jià)值具象化地描述出來。
還拿古董花瓶舉例子，如果走在街上，一個(gè)人向你推薦花瓶，張口就是60萬，你是不是會(huì)罵這個(gè)人傻*？
但是如果這個(gè)人和你說：“這個(gè)花瓶是孤品，全球一件，我去鑒定過，現(xiàn)在的價(jià)格最少60萬，以后還有很大升值的空間，我最近家里資金出了點(diǎn)問題……”
如果他這樣說，即使你不買，是否也會(huì)有點(diǎn)相信這個(gè)花瓶真的有可能值60萬？
那如果說，你和一個(gè)鑒寶專家是兄弟，這話是由鑒寶專家兄弟和你說的，你是否就能篤定，這個(gè)古董花瓶，最起碼值60萬？
上面的例子，實(shí)際上就是塑造價(jià)值的階段，一件商品或服務(wù)，如果它能給別人帶來的是虛擬的價(jià)值，看不見，摸不著，那用戶們肯定不會(huì)買單。
如果你對(duì)商品塑造的價(jià)值遠(yuǎn)大于它的本金，顧客們就更容易接受商品的定價(jià)了。
由于人們對(duì)價(jià)值的認(rèn)知感不同，所以不管什么商品或服務(wù)，都可能有人覺得貴，所以你在任何時(shí)候都要想好，如果有人問你這件商品貴，你該如何塑造價(jià)值。
不要認(rèn)為你不說顧客也能理解，讓顧客們?cè)谫I東西的時(shí)候費(fèi)腦子，是十分愚蠢的行為。
塑造價(jià)值的兩個(gè)要點(diǎn)：
1、塑造的價(jià)值一定要遠(yuǎn)高于商品本價(jià)。
2、對(duì)標(biāo)類似的產(chǎn)品，并說出自己的優(yōu)勢(shì)。
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