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連帶率是什么（連帶率怎么算的）。本站來告訴相關(guān)信息，希望對(duì)您有所幫助。

在店鋪經(jīng)營過程中，客單價(jià)是影響銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要的一部分。我們都知道一個(gè)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

客單價(jià)，即一定時(shí)間內(nèi)，每一個(gè)進(jìn)店顧客平均購買商品的金額，也就是平均交易金額。

所以在流量和轉(zhuǎn)化率保持不變的情況下，當(dāng)?shù)赇伒目蛦蝺r(jià)越高時(shí)，店鋪的銷售額自然也就越高。

而想要提高客單價(jià)，就不得不提到“連帶率”這個(gè)概念。

客單價(jià)=價(jià)單件*連帶率

作為提升店鋪銷售額的秘密武器，連帶率是影響客單價(jià)的重要組成部分。

在件單價(jià)、流量和轉(zhuǎn)化率不變的情況下，連帶率越高，客單價(jià)越高，自然店鋪的銷售額也就越高。

日常生活中，我們經(jīng)?？梢月牭胶芏鄬?dǎo)購或商家的抱怨：我家門店每天來的人也挺多，成交感覺也還行，但一到月底清算時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)還是不高，甚至跟預(yù)期的差距還很大……

其實(shí)，這就是忽視連帶率的重要性，沒有做好連帶銷售經(jīng)營工作的問題所在。

那什么是連帶率，影響連帶率的因素是什么，又該如何做去提高連帶率呢？

一、連帶率是什么？

連帶率，以銷售總件數(shù)和交易總次數(shù)相除后的數(shù)值，反映顧客平均單次消費(fèi)的產(chǎn)品件數(shù)，也可以說是平均一筆單成交的銷售數(shù)量。

公式：連帶率=銷售總數(shù)量/銷售總筆數(shù)。

舉例：假如店鋪當(dāng)日成交100筆訂單，訂單數(shù)量是150件，那連帶率則是150/100=1.5。

連帶率是銷售過程中，評(píng)估銷售額能力和店鋪產(chǎn)品受歡迎程度一個(gè)非常重要的判斷依據(jù)，也是評(píng)價(jià)店鋪經(jīng)營能力的重要指標(biāo)。

二、連帶率的影響因素

根據(jù)連帶率的入口路徑，可以將其分為店鋪連帶率，品類連帶率，單品連帶率及客服個(gè)人銷售連帶率。而通常情況下，我們所說的連帶率是指店鋪的銷售連帶率。

對(duì)于店鋪的銷售連帶率，主要影響因素有：

一、產(chǎn)品的組合搭配。如相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品復(fù)合陳列。

二、店鋪的激勵(lì)政策。如銷售單件業(yè)績(jī)算團(tuán)隊(duì)，銷售兩個(gè)算個(gè)人。

三、門店的促銷策略。如買二送一，一件8折兩件7折三件6折等活動(dòng)。

四、導(dǎo)購的銷售技能。往往銷售技能強(qiáng)的導(dǎo)購人員，連帶率也很高。

三、如何提高連帶率

對(duì)于以上影響因素，要想提升連帶率，總的來說有兩種形式：人工導(dǎo)購和非人工導(dǎo)購。

人工導(dǎo)購，就是門店導(dǎo)購員或客服的主動(dòng)連帶銷售。

1.給顧客一個(gè)理由多買同類商品提升連帶率

幫顧客找理由多買同類的商品，是最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。

比較常用的方式有降價(jià)促銷、買贈(zèng)活動(dòng)等。由于商品存在的價(jià)格彈性，對(duì)于那些彈性大的商品，降價(jià)促銷可以極其有效地提升顧客的購買量。捆綁銷售作為降價(jià)促銷的變形，也可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷售額。而買贈(zèng)活動(dòng)、搭贈(zèng)促銷同樣也能夠刺激同類商品的銷售。

2.巧用搭配讓顧客多買不同品類商品

提升連帶率最關(guān)鍵的地方就在于商品的組合銷售。

網(wǎng)上流傳的一個(gè)傳奇故事就是連帶率的最好體現(xiàn)：一位太太周末要出差，老公陪著她去買行李箱。店員于是詢問先生周末一個(gè)人干嘛呢，說著就給這位顧客建議了釣魚的消遣，并向其推薦了店里的魚竿，魚鉤，魚線，魚餌等。接著又問顧客想去哪里釣魚？海邊？于是跟著推薦了一條游艇。顧客說車的馬力不夠，怕拖不動(dòng)，然后，店員又給顧客推薦了一部新車……

在促成顧客多買不同類商品時(shí)，一定要記住從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，順藤摸瓜，以這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物，可有效拉動(dòng)顧客購買同類或異類商品。

3.用贊美激發(fā)顧客消費(fèi)心理

根據(jù)顧客的消費(fèi)心理，積極真誠地對(duì)顧客進(jìn)行贊美，特別是對(duì)帶朋友一起來的客人，贊美行為非常容易讓顧客購買價(jià)值更高的商品。

雖然顧客的消費(fèi)量固定，但有效的促銷手段，能無形卻有意地推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，也是一種比一般促銷更有效的推動(dòng)連帶率提升的辦法。

4.三個(gè)做到提升連帶率

導(dǎo)購在銷售過程中經(jīng)常銘記三個(gè)做到，也能有效實(shí)現(xiàn)連帶率的提升：

一要做到：一句話營銷。比如在收銀時(shí)多加一句“我們店正在做促銷活動(dòng)，加一元就可以換購……要不要來一件”等。

二要做到：主動(dòng)推薦。對(duì)于門店新進(jìn)商品，可以主動(dòng)向顧客推銷，既能培養(yǎng)與顧客的親切感，又能有效提升連帶率，一舉兩得。

三要做到：經(jīng)常制造消費(fèi)熱點(diǎn)。借用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品或者高性價(jià)優(yōu)于周圍競(jìng)爭(zhēng)者的商品來進(jìn)行熱點(diǎn)推銷。

非人工導(dǎo)購，主要是指動(dòng)線設(shè)計(jì)和商品陳列等。對(duì)應(yīng)到電商可以是頁面設(shè)計(jì)、美觀展示，而對(duì)應(yīng)到線下實(shí)體門店則可以是商品的搭配陳列、逛店熱區(qū)的動(dòng)線設(shè)計(jì)等。

其中，良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合首當(dāng)其沖是連帶銷售的第一步。如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購也無能為力。

而如何做好搭配？首先要對(duì)店里的商品進(jìn)行分類，確定哪些貨品可以搭配在一起，然后通過復(fù)合陳列來展示搭配。

除此之外，逛店熱區(qū)動(dòng)線設(shè)計(jì)的重要性也不容忽視。

“60%的沖動(dòng)消費(fèi)，都來自動(dòng)線設(shè)計(jì)”。有計(jì)劃的動(dòng)線規(guī)劃可以引導(dǎo)顧客在門店里的前進(jìn)步伐，在店鋪里停留更多的時(shí)間。萬店掌的熱區(qū)檢測(cè)通過顧客的駐足人數(shù)和時(shí)長(zhǎng)建立熱區(qū)，能有效幫助調(diào)整商場(chǎng)業(yè)態(tài)和門店布局，再結(jié)合動(dòng)線的商品陳列，對(duì)于帶動(dòng)人流量，提升購買率具有重要作用。

數(shù)據(jù)分析重要性

除以上常規(guī)方式外，還有一種提升連帶率的重要方式，很多店鋪都忽視了。那就是巧妙地利用門店的銷售數(shù)據(jù)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，96%的門店經(jīng)營者認(rèn)為分析每日、每周和每月的各維度轉(zhuǎn)化率指標(biāo)非常關(guān)鍵；78%的門店經(jīng)營者在入口處安置了客流統(tǒng)計(jì)儀；64%的門店經(jīng)營者通過客單價(jià)水平，管控門店的商品結(jié)構(gòu)；81%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率，制定門店的主題促銷活動(dòng)方案；43%的門店經(jīng)營者通過回頭率和會(huì)員貢獻(xiàn)，制定會(huì)員促銷方案。

可以說，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析在實(shí)體店的經(jīng)營管理中起到了不可或缺的作用。

如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)提升連帶率

根據(jù)消費(fèi)者的逛店行為和消費(fèi)數(shù)據(jù)，萬店掌的客流統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)將客流計(jì)數(shù)、客群畫像和熱區(qū)檢測(cè)精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)三合一，能精準(zhǔn)記錄每個(gè)時(shí)間段、各個(gè)門店、各個(gè)地區(qū)的客流量。

通過人臉識(shí)別建立門店的客群畫像，生成數(shù)據(jù)報(bào)表，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)分析，為精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)支撐。

管理人員可根據(jù)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，調(diào)整經(jīng)營策略，改善店內(nèi)布局、商品陳列、活動(dòng)方式。對(duì)關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整陳列，必要時(shí)采取復(fù)合陳列，并在做促銷時(shí)有意識(shí)地進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為，可進(jìn)一步推進(jìn)連帶率的增長(zhǎng)。

結(jié)語

盈利是企業(yè)門店經(jīng)營的終極目標(biāo)，而要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把店做好、做活，讓門店長(zhǎng)足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營效率，故此，提升影響實(shí)體店業(yè)績(jī)的連帶率，自然是店鋪運(yùn)營的關(guān)鍵致勝點(diǎn)。

文章說明：作者萬仔，零售星球內(nèi)容官，首發(fā)于微信公眾號(hào)：零售星球