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回訪客戶話術(shù)怎么聊天,銷售跟進(jìn)客戶5個(gè)方法和技巧。

有個(gè)粉絲問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：他說(shuō)他今天進(jìn)了一個(gè)社群，從里面加了3個(gè)朋友，其中1個(gè)對(duì)他的產(chǎn)品有了解的欲望，他也做了介紹，有掃碼成為會(huì)員，但還沒(méi)有購(gòu)買。怎么辦？

答：其實(shí)這個(gè)沒(méi)關(guān)系，購(gòu)買都會(huì)有個(gè)過(guò)程。你在成交任何客戶的時(shí)候一定要注意，始終圍繞3個(gè)點(diǎn)來(lái)。

圍繞哪三個(gè)點(diǎn)？

第1：需求；

第2：信任；

第3：購(gòu)買力；

你把這三個(gè)點(diǎn)記下來(lái)。

你始終要思考，對(duì)方現(xiàn)在對(duì)我這個(gè)產(chǎn)品的需求程度到多少分了？有沒(méi)有到8分以上？（如果10分是滿分的話）

他現(xiàn)在需求不夠，我就刺激需求；

他如果對(duì)我的信任不夠，我就想辦法建立信任；

如果他是購(gòu)買力不夠，沒(méi)關(guān)系，先放一放，先選擇有購(gòu)買力的客戶。

然后粉絲又繼續(xù)問(wèn)：“我有了解到這個(gè)客戶的小孩4歲，有每天喝酸奶的習(xí)慣。我做的產(chǎn)品是娃哈哈晶睛乳酸菌，比市面上的酸奶要多一個(gè)好處，就是對(duì)眼睛比較好。

但這個(gè)客戶覺(jué)得他小孩才4歲還沒(méi)有上學(xué)，視力肯定是比較好的。客戶也有問(wèn)奶源是從哪里來(lái)的？我當(dāng)時(shí)也發(fā)了相關(guān)的檢測(cè)報(bào)告給客戶看，又說(shuō)寄一些給客戶嘗一嘗味道。

結(jié)果客戶最后說(shuō)進(jìn)商城看看，但還沒(méi)有購(gòu)買記錄，這個(gè)客戶也是非常認(rèn)可大品牌的。

答：這種客戶要怎么去跟進(jìn)呢？當(dāng)然你們也會(huì)遇到這種情況。我教你幾個(gè)跟進(jìn)的方法，要記好。

第1個(gè)方法，你在明天跟他聊的時(shí)候，你要去針對(duì)性地提供價(jià)值！針對(duì)性提供價(jià)值是跟進(jìn)的一個(gè)大招。

怎么去針對(duì)性的提供價(jià)值？

比如我這個(gè)粉絲的這個(gè)客戶，客戶有問(wèn)奶源在哪里，這說(shuō)明什么？

說(shuō)明他比較關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品的安全問(wèn)題。你要看到客戶背后的動(dòng)機(jī)、背后的需求。

既然他比較關(guān)心安全的問(wèn)題，那么你明天跟進(jìn)他的時(shí)候，你可以跟他說(shuō)：“昨天你也問(wèn)我奶源在哪里，還有問(wèn)我檢測(cè)報(bào)告，我剛好想到關(guān)于我們牛奶，除了檢測(cè)報(bào)告之外，我們還獲得了國(guó)內(nèi)的XX 獎(jiǎng)。

而且有幾個(gè)明星也一直在用我們家的奶粉，這是他們?cè)谟玫囊恍┮曨l。

并且某某電視臺(tái)也對(duì)我們奶粉做了一個(gè)報(bào)道，這些奶粉的視頻我發(fā)給你，你看一下?！?/p>

這種跟進(jìn)就特別有效。你在聽(tīng)我講這些細(xì)節(jié)話術(shù)的時(shí)候，一定要快速把它記下來(lái)，這種跟進(jìn)方法就叫“針對(duì)性提供價(jià)值跟進(jìn)法”。

對(duì)方為什么會(huì)理你？

因?yàn)槟愀v的是他上一次關(guān)心的東西，所以你繼續(xù)跟他講，他會(huì)在心里覺(jué)得你很尊重他，他上次跟你講的你都記下來(lái)了，所以他是愿意繼續(xù)去跟你交流的，明白嗎？

話術(shù)記下來(lái)之后，這個(gè)思路你也要理清。

你要通過(guò)客戶問(wèn)你的問(wèn)題，想到他背后關(guān)心真正的問(wèn)題。

后面跟進(jìn)的時(shí)候抓住這個(gè)問(wèn)題，給他提供價(jià)值，這個(gè)客戶就會(huì)覺(jué)得你跟他在同一個(gè)頻道上，他愿意跟你溝通，你能抓住他的注意力。

接下來(lái)再提高他的信任。你可以說(shuō)：“為了讓你了解的更清楚，我也發(fā)現(xiàn)有哪些明星在用我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品被哪些電視臺(tái)、哪些報(bào)紙報(bào)導(dǎo)了……?！蓖瑫r(shí)再給對(duì)方一些客戶案例，比如客戶的詳細(xì)使用過(guò)程以及客戶拿到結(jié)果的故事……

這個(gè)跟進(jìn)就非常好，因?yàn)槭窍雀髱В詫?duì)方也不會(huì)覺(jué)得你在推銷，他就會(huì)覺(jué)得你在真正的跟他交流，針對(duì)性的進(jìn)行交流，所以這是第一個(gè)跟進(jìn)方法。這個(gè)方法叫針對(duì)性提供價(jià)值跟進(jìn)法。

我再教你一個(gè)跟進(jìn)方法，這就是第2個(gè)跟進(jìn)方法：因?yàn)槟壳斑@個(gè)客戶他的需求還沒(méi)有特別強(qiáng)，他的信任也還不是特別強(qiáng)。所以第二個(gè)方法就是你要去刺激需求 建立信任。

第2個(gè)方法叫：馬斯洛需求5層次刺激法。

怎么去做？

你要根據(jù)他的需求來(lái)，比如你看他的朋友圈，發(fā)現(xiàn)他的小孩有喝酸奶、鮮奶的習(xí)慣，你接下來(lái)就可以跟他說(shuō)：

“愛(ài)惜日網(wǎng)我發(fā)現(xiàn)你的小孩有喝酸奶、鮮奶的習(xí)慣，我的小孩也喝了好多年了，但其實(shí)小孩怎么喝酸奶、鮮奶一直有3個(gè)誤區(qū)，我以前沒(méi)注意小孩還得了感冒，我把這3個(gè)誤區(qū)也分享給你?！?/p>

對(duì)方就特別感謝你，因?yàn)樗_實(shí)不知道，相當(dāng)于你在刺激他的需求，也在建立信任了，明白沒(méi)有？因?yàn)槟闶撬崮毯王r奶這一塊的專家。

這樣又能夠拉近距離，你又能夠抓住他的注意力，記住一句話：營(yíng)銷是注意力的游戲。一旦你能夠抓住他的注意力，接下來(lái)才有后續(xù)愛(ài)惜日網(wǎng)。

為什么？因?yàn)橐坏┠隳軌蜃プ∷淖⒁饬?，接下?lái)你就能夠一步一步引導(dǎo)他，一步步來(lái)刺激他的興趣，來(lái)激發(fā)他的需求，來(lái)建立信任，來(lái)引導(dǎo)成交……

同時(shí)呢，其實(shí)刺激需求可以“多角度需求刺激法”！

這個(gè)是大部分創(chuàng)業(yè)者都忽略的，很多創(chuàng)業(yè)者總是從一個(gè)角度去刺激客戶的需愛(ài)惜日網(wǎng)求。而忘記了客戶的需求是有多個(gè)角度的……

所以如果你能學(xué)會(huì)多個(gè)角度去刺激客戶的需求，那樣成交率才會(huì)更高，因?yàn)樽鰻I(yíng)銷核心是需求。只有當(dāng)客戶有了需求之后，客戶才會(huì)考慮跟你購(gòu)買。

舉例，我有個(gè)弟子是做減肥產(chǎn)品的。她在刺激客戶需求的時(shí)候，就用了我經(jīng)常講的一招“馬斯洛需求5層次刺激法”。

第1：從生理需求層面去刺激客戶的需求。說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)在身材、健康等方面給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值……

第2：從安全需求層面去刺激客戶的需求。說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是多么安全、對(duì)身體沒(méi)有副作用，而且不反彈。而后也說(shuō)產(chǎn)品的成分符合什么什么標(biāo)準(zhǔn)……

第3：從社交需求層面去刺激客戶的需求。說(shuō)當(dāng)你用完這個(gè)減肥產(chǎn)品之后，你在公司會(huì)得到很多異性同事的好感、你逛街的回頭率……異性客戶更加偏向于跟你購(gòu)買你的產(chǎn)品……

你在社交里可以得到更多優(yōu)秀朋友的青睞……

第4：從尊重需求層面去刺激客戶的需求。當(dāng)你擁有一流的身材之后，當(dāng)你瘦下來(lái)之后。你會(huì)得到很多尊重，別人會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)很自律的人。而且家人對(duì)你的看法也改變了……

第5：從自我實(shí)現(xiàn)需求層面去刺激客戶的需求。當(dāng)你減肥成功之后，你對(duì)自己的自信，你對(duì)自己的自律能力都會(huì)有非常大的提升。這是標(biāo)志性的成長(zhǎng)！

而且美好的身材，對(duì)于你未來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)和理想，有什么樣的幫助……

所以，你看上面這5個(gè)角度就是非常棒的刺激需求的角度。你不能總是從一個(gè)單一的角度去刺激，在后續(xù)跟進(jìn)客戶的時(shí)候。你可以從這5個(gè)角度去刺激客戶的需求。你可以通過(guò)文案、通過(guò)視頻、通過(guò)話術(shù)，通過(guò)“10種不一樣的接觸方式”……

來(lái)讓客戶感受到5個(gè)不同角度的需求被刺激……那么其中總有1~2個(gè)角度擊中客戶。一旦客戶的需求被擊中，接下來(lái)客戶就會(huì)渴望想擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)！

一旦客戶渴望想擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)。那你的成交也基本可以宣布勝利了！

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