來源 | 運聯(lián)智庫（ID：tucmedia）,作者 | 賈藝超，編輯 | 小L

2021年對整個零擔快運行業(yè)而言，似乎是一個時間拐點，往年那樣密集的價格廝殺不再。但是，這并不意味著行業(yè)競爭環(huán)境趨緩。

過去，模式驅(qū)動、資本驅(qū)動之下，企業(yè)拼的是網(wǎng)絡(luò)、資本和規(guī)模，價格戰(zhàn)是最簡單粗暴的起量手段。然而，這種價格戰(zhàn)之下的高速增長，一定程度上掩蓋了企業(yè)成長過程中的“傷口”。

2020年，行業(yè)整體性降溫，零擔快運市場的競爭要素逐漸發(fā)生變化，頭部企業(yè)進入苦練內(nèi)功的階段。這意味著，要想從這個市場再分一杯羹，要更講究策略。

這一年，天地華宇開始走“直營 特許”的道路。尤其是在下半年，其招商會的密度加大。這種模式，對天地華宇而言，是其自加入上汽物流板塊以來的一大戰(zhàn)略變化；同時對行業(yè)而言，也是一種創(chuàng)新。相對于市場策略而言，天地華宇實際上要回答的是“直營”和“特許”如何能在一家公司共存。

那么，為什么這種模式在現(xiàn)階段能得以推行？天地華宇在其中解決了哪些問題？又如何借力前行？

“直營 特許”兩條腿走路

“零擔快運行業(yè)的競爭才剛剛開始?！边@是天地華宇總裁楊兼文對這個市場的判斷。其言外之意在于，諸如貨量這樣的單一維度，是檢驗增長動力的指標，但不足以構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的核心壁壘?？爝\市場的競爭要素正在發(fā)生變化，擠入頭部的時間窗口尚未關(guān)閉。

從去年開始，天地華宇將“直營 特許”兩條腿走路定位為長期戰(zhàn)略。這一模式中，直營為“骨架”，特許為“血肉”；網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)體系靠直營撐起來，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度靠特許撐起來，直營和特許成為一種共生的狀態(tài)。

事實上，物流行業(yè)里直營、加盟兩種模式之爭由來已久，直營、加盟相互融合的模式，也有人有過嘗試。但為什么如今這個時間節(jié)點下，天地華宇有信心能讓“直營 特許”模式走出來？

楊兼文談到了兩個問題，一個涉及市場策略，一個涉及直營模式制約。

從市場的角度來看，與直營模式相對應(yīng)的是服務(wù)質(zhì)量、品牌口碑等關(guān)鍵詞，與加盟模式相對應(yīng)的則是增長速度、成本等關(guān)鍵詞；而近幾年來，一些加盟模式也在談“直營管理”，也就是說直營模式的價值一直都在。

“當然，更為重要的一個前提，是市場上的存量過剩。要想發(fā)展的話，盡量不要盲目地投，要在存量里面想辦法?！睏罴嫖恼f道。從這個維度來看，快速增量的同時還要適應(yīng)存量整合的大環(huán)境，直營模式的投入不經(jīng)濟也不現(xiàn)實，相對而言特許是一條不錯的路。

而從直營的角度來看，這一模式由于租金、人員等成本都是公司來承擔，天然帶有的一個標簽就是成本高、速度慢。但在楊兼文看來，直營最大的制約因素是人，而不是成本。

因此，對于天地華宇而言，當前直營的挑戰(zhàn)不在數(shù)量上，而在于原有的布局是不是合理。事實上，近幾年來，頭部的直營網(wǎng)絡(luò)遇到的是同樣的問題，即隨著原有的商貿(mào)市場的搬遷，網(wǎng)點的布局需要更靠近貨源。

這是天地華宇對“直營 特許”這兩條腿的定位。那么，當其決定把特許作為一個重要抓手來做時，其實是要回答一個問題：直營和特許如何在一家公司共存？

也即，如何解決左手打右手的問題？由于直營和特許的服務(wù)標準和要求都不一樣，怎么避免價格體系的互相沖擊？怎么避免區(qū)域爭搶？

直營與特許如何共存？

特許這條道路上，天地華宇認為自己還處于打地基階段。作為后來者，天地華宇有一定的優(yōu)勢，在不懂的時候可以“抄作業(yè)”，但同時要冷靜地分析，房子還沒建起來的時候要把地基打好。

事實上，加盟模式也出現(xiàn)了一些弊端，比如嵌套、以罰代管、網(wǎng)點做大后缺乏安全感等問題。對于這些問題，天地華宇如何解決？并入上汽物流板塊之后，一些來自汽車行業(yè)的基因為其提供了一些優(yōu)化思路。

第一，用扁平化的網(wǎng)絡(luò)打破嵌套。過去的物流行業(yè)加盟模式，有一個一級、二級、三級這樣的嵌套，優(yōu)勢在于發(fā)展速度很快，但弊端也隨之而來。而在汽車行業(yè)，就是授權(quán) 4s 店的模式，是一個扁平化的網(wǎng)絡(luò)。這意味天地華宇給到每一家特許店的都是“一級”的機會。這種網(wǎng)絡(luò)的顆粒度，不至于讓網(wǎng)點過大或者過散。

“還有一個副產(chǎn)品就是，我們沒有區(qū)域獨占的情況了。但是我會控制密度，確保每一家都有合適的市場體量和規(guī)模。另外，對個體老板而言，其實他的資金實力、管理能力等是有天花板的，這本身也是一種風險?！睏罴嫖恼f道。

第二，用價格機制調(diào)和沖突。從價格體系上來講，上汽制造企業(yè)的財務(wù)團隊，給天地華宇帶來了一定提升。其將直營和特許的價格做了一個對標，價格分為三部分，即取派、門店到分撥中心的短駁、中轉(zhuǎn)；其中特許門店需要承擔取派費用、門店到分撥中心的短駁費用，通過直營與特許的對標，對應(yīng)到特許的價格體系。

楊兼文表示：“這樣既保護了直營，又保護了特許，雙方各自的價格不一樣，但背后的經(jīng)濟意義是等價的。誰的品質(zhì)、效率更高，誰就能賺取利潤。”

第三，用階梯定價打破包倉模式。天地華宇今年推出一個新的階梯定價模式，即第一個 10000 元按結(jié)算價全價計，第二個 10000 元按結(jié)算價的 9 折計，之后的量基本都是包倉價。根據(jù)測算，每月如果達到50000 元的發(fā)貨量，階梯定價模式已經(jīng)優(yōu)于包倉模式，此外還有一些優(yōu)勢就是不用包倉費、按單結(jié)算等。

包倉是一件很復(fù)雜的事情，其涉及的不僅是一個簡單的買賣問題，而且還涉及管理問題等。比如加盟模式中典型的以罰代管問題，這種管理很容易將總部與加盟商的關(guān)系變成一種博弈。

“我們不傾向于把處罰的權(quán)利給到一線的網(wǎng)管，而是想通過體系來保障，通過內(nèi)部直營管理的制度和節(jié)點來管理。相對而言，我們對罰不是那么嚴，但對管理、服務(wù)的要求會放大，就是要慢慢將我們的直營管理、服務(wù)要求、標準延伸到特許群體里面?！睏罴嫖恼f道。

整體來看，這種“直營 特許”的模式下，天地華宇網(wǎng)絡(luò)的顆粒度相對較細；那么，從組織架構(gòu)的設(shè)計上，其怎么管好加盟商？

根據(jù)相關(guān)負責人介紹，這其中繼承了天地華宇原來的大區(qū)制管理架構(gòu)上的優(yōu)勢。大區(qū)制管理架構(gòu)的基礎(chǔ)是按網(wǎng)點的密度去設(shè)置，中西部地區(qū)是以省為單位，東部地區(qū)則是以核心城市為單位；比如以西部為例，寧夏、甘肅、青海，幾個省用一個大區(qū)；以江蘇為例，其有蘇州、無錫、南通、徐州等大區(qū)。所以，天地華宇擁有全國 45 個大區(qū)，遠超過了省的數(shù)量。

此外，“直營 特許”模式下，內(nèi)部管理架構(gòu)中原來的直營門店管理和特許門店管理合二為一，成為門店管理部，以便于通盤考慮，統(tǒng)一規(guī)劃管理。

這個過程中，天地華宇慢慢形成了一套總部與區(qū)域的放權(quán)和授權(quán)機制。而這種機制的建立也給天地華宇帶來了一些意外的驚喜。從去年開始，我們看到天地華宇開發(fā)出來很多時效產(chǎn)品，剛開始是成渝專線次日達，后來擴展到華南珠三角次日達，再到如今覆蓋到江浙滬等大部分地區(qū)。

“說出來你可能不信，我們的一些時效產(chǎn)品，尤其是次日達產(chǎn)品，是由我們大區(qū)事業(yè)部自己做出來的?！睏罴嫖恼f道。令他感到欣慰之處并不在于產(chǎn)品本身，而是在于這個機制的建立，解決了加盟制網(wǎng)絡(luò)中“一管就死，一放就亂”的悖論，并且區(qū)域可以探索出與公司大方向相符合的東西。

快運進入拼體制階段

過去，行業(yè)里面看快運企業(yè)的體量，有一個 25 億天花板的概念。其意義在于，體量規(guī)模本身之外企業(yè)是否形成一股長期穩(wěn)定的增長動力。

從這個角度來往回看，今天天地華宇內(nèi)部的體系、資產(chǎn)的布局、核心節(jié)點的能力，以及最為關(guān)鍵的內(nèi)部機制的重新改造，已經(jīng)形成一套足夠適應(yīng)穩(wěn)步增長的體系。

放眼整個快運市場，隨著去年極兔對快遞市場格局的沖擊，跨界快運的快遞企業(yè)接下來會有一定戰(zhàn)略中心的轉(zhuǎn)移，會將重點放在快遞壁壘的構(gòu)建上。同時，快運市場經(jīng)過一輪資本驅(qū)動下的高速野蠻式增長之后，集體進入休整階段。這種環(huán)境，給大家留出了喘息的機會。

因此，談及戰(zhàn)略楊兼文認為：“天地華宇的戰(zhàn)略很清晰，我們會堅持做全網(wǎng)，聚焦中小票零擔，堅持高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)。因為客戶就是這樣選擇我們的，而這背后需要我們有自己的體系做支持。”

而并入上汽物流板塊的這幾年，天地華宇苦練的內(nèi)功到了發(fā)力的時候。

今年的短期戰(zhàn)略，天地華宇還是著重放在網(wǎng)絡(luò)覆蓋度和局部時效的提升上。事實上，正如我們看到的，網(wǎng)絡(luò)覆蓋度上，“直營 特許”構(gòu)建的體制底盤，為天地華宇增加了擴張的動能。從去年下半年以來，天地華宇一直保持著較高的招商頻率，特許門店增加了 500 個。

時效維度上，貨量是硬傷，但本身也有優(yōu)化的辦法，就是機制。去年以來，天地華宇拉直了 70 多條線路，不斷擴大次日達等時效產(chǎn)品的覆蓋范圍；同時，輔之以路由規(guī)劃、線路調(diào)整等方式，去年整體時效提升超過 10%。

總的來看，零擔快運市場一直在變，這給企業(yè)帶來的考驗就是適應(yīng)能力，能不能抓住市場競爭的核心點很重要。如今，快運行業(yè)的考驗才剛剛開始，過去是拼資本、拼資源，現(xiàn)在要拼體制了。