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汽車銷售新手要怎么做

你是剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，苦于沒有前途嗎？

你是否奮斗多年，陷入職業(yè)瓶頸？

你是被困在淡季，還是在監(jiān)獄里？

你是不是很努力，但還是沒有大的突破？

別急，造成以上困惑的原因可能是你沒有真正理解銷售，沒有完全領(lǐng)會(huì)銷售的本質(zhì)。

本期，我提供汽車銷售指導(dǎo)手冊(cè)供您參考。

1.什么是銷售過程中的“賣出去”？

回答:你自己

1.世界上第一個(gè)汽車推銷員喬·吉拉德說:“我不是在賣我的雪佛蘭，我是在賣我自己”。

2.你賣任何產(chǎn)品之前，首先賣的是你自己。

3.產(chǎn)品和客戶之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身。

4.在面對(duì)面銷售的過程中，如果客戶不接受你這個(gè)人，他會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

不管你怎么跟客戶說你的公司是一流的，車是一流的，服務(wù)也是一流的。如果客戶一看就是個(gè)五流的人，而你說的話聽起來更像外行，那么，一般來說，客戶根本不會(huì)愿意和你談。你的表現(xiàn)會(huì)好嗎？

6.你應(yīng)該讓自己看起來更像一個(gè)好產(chǎn)品。為成功而著裝，為勝利而著裝。

2.什么是銷售過程中的“賣出去”？

答案:概念。

1.是賣自己想要的東西更容易，還是顧客想買的東西更容易？

2.是容易改變客戶的觀念，還是容易符合客戶的觀念？

3.所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先試著了解他們的想法，然后再與之合作。

4.如果客戶的購(gòu)買理念和我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的理念有沖突，那就先改變客戶的理念，然后再銷售。

5.是顧客為他想買的東西買單，而不是你買單；我們的工作是幫助客戶購(gòu)買他們認(rèn)為最合適的東西。

3.買賣過程中的“買”是什么？

回答:感覺。

1.當(dāng)人們買東西時(shí)，通常有一種決定性的力量可以支配，那就是感覺。

2.感覺是影響人的行為的一個(gè)看不見摸不著的關(guān)鍵因素。

3.它是人與人、人與環(huán)境之間相互作用的綜合體。

4.如果你看到一套價(jià)格、款式、面料都不錯(cuò)的高檔西裝，你就很滿意了。但是業(yè)務(wù)員跟你說話的時(shí)候不尊重你，讓你覺得不舒服。你會(huì)買嗎？不，因?yàn)槟愕母杏X是錯(cuò)的。

5.企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感受。

6.你可以在整個(gè)銷售過程中給客戶創(chuàng)造良好的感覺。那么，你已經(jīng)找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。

4.什么是買賣過程中的“賣出”？

答案:好處

好處就是他們能給對(duì)方帶來什么快樂和好處，能幫助減少或避免什么煩惱和痛苦。

1.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買?？蛻糍I的是這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的利益。

2.二流的銷售人員賣的是產(chǎn)品(成分)，一流的銷售人員賣的是結(jié)果(利益)。

3.對(duì)顧客來說，只有知道產(chǎn)品會(huì)帶來什么好處，會(huì)避免什么麻煩，才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)關(guān)注自己能得到多少好處，而是關(guān)注客戶會(huì)得到多少好處。

4.當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到實(shí)實(shí)在在的好處，他們會(huì)把錢裝進(jìn)我們的口袋，還會(huì)說:謝謝！

5.換位思考:面對(duì)面銷售過程中，客戶在想什么？

答:六個(gè)永恒的問題。

客戶可能問不出這六個(gè)問題，但他會(huì)下意識(shí)地這樣想:

1.你是誰(shuí)？

2.你想和我談什么？

3.對(duì)我有什么好處？

4.你如何證明你說的是真話？

5.我為什么要從你這里買？

6.為什么我現(xiàn)在要向你購(gòu)買？

在接待客戶之前，你要把自己當(dāng)成客戶，問這些問題，然后再回答，設(shè)計(jì)好答案，給出足夠的理由。顧客會(huì)買他認(rèn)為最好、最適合他的東西。

6.怎么和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比？

回答:客觀獨(dú)特。

1.不要輕視你的對(duì)手。

如果你貶低對(duì)手，有可能客戶和對(duì)手有某種關(guān)系。如果你貶低他，說明他沒有眼光，在犯錯(cuò)誤，他會(huì)立刻反感。

2.客觀比較自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和對(duì)手的三個(gè)缺點(diǎn)。

任何一種汽車都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你要把這個(gè)產(chǎn)品的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)品的三個(gè)缺點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比。即使同檔次的產(chǎn)品被你客觀比較，水平也會(huì)立馬顯現(xiàn)出來。

3.強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)是只有我們才有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。在介紹產(chǎn)品時(shí)突出和強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，可以為銷售成功增加很多勝算。

7.如何才能讓自己的售后服務(wù)讓客戶滿意？

答案:服務(wù)=關(guān)懷

1.三個(gè)階段的服務(wù):售前、售中、售后。(售前服務(wù)

汽車銷售的車怎么樣

今天，邊肖教你十個(gè)銷售套路。從現(xiàn)在開始，買車就不套路了！

1.“你喜歡哪一個(gè)？我們到那邊坐下來談吧?！?/p>

說明:這個(gè)可以直接看出你是專家還是一竅不通。

策略:和銷售人員談?wù)撈嚨脑O(shè)計(jì)和性能，表明你非常喜歡它。同時(shí)，不經(jīng)意間提到別的車很優(yōu)秀，讓她知道你不一定要買這輛車。之后再和銷售談價(jià)格。

2.“如果你今天決定買，我肯定可以給你打折。你要再考慮一下，我能不能給你這個(gè)優(yōu)惠還不確定?！?/p>

說明:考驗(yàn)?zāi)阗I車的誠(chéng)意。

策略:首先表明你想買。但是如果優(yōu)惠力度不夠，可能就不買了。這樣可以讓銷售給你更大的折扣。

3.“我會(huì)告訴你真相。我賣車這么多年了。看你真的要買，我一定會(huì)給你力所能及的最大優(yōu)惠！我就是怕這車是不是最適合你！你能告訴我你最看重汽車的哪一部分嗎？”

解釋:轉(zhuǎn)移話題，為后面的討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。

策略:先說幾句贊美銷售的話，然后簡(jiǎn)單說說你看重什么。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，不管怎么樣，性價(jià)比最重要。

4.“你在其他店里見過這款車嗎？你還注意到了哪些車？”

說明:摸清底數(shù)，他好出價(jià)。

策略:如果你知道你去過哪里，就告訴他你去過哪里，價(jià)格是多少，這樣銷售就不敢獅子大開口，你只能給他報(bào)他比其他店有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

5.“其他商店給你打折嗎？商店在哪里？有現(xiàn)車嗎？”

說明:測(cè)試你是否真的去過，從而判斷你的心理價(jià)位。

策略:你可以說你們都是一個(gè)圈子的，消息比我靈通。我就想知道你們家能給我多少優(yōu)惠。這樣不會(huì)暴露你的心理價(jià)位。之后可以更好的和銷售討價(jià)還價(jià)。

6.“價(jià)格真的是最低的。讓我給你幾千的禮包?！?/p>

說明:這個(gè)價(jià)值不菲的禮包，價(jià)格虛高，幾乎沒有什么實(shí)際用途。

策略:不要和銷售談價(jià)格。你可以告訴他，這些都是題外話。這樣既不會(huì)直接拒絕禮包，又能把話題帶回來。

7.把承諾的便宜禮包對(duì)應(yīng)的錢賣掉。

分析:汽車價(jià)格由很多部分組成。銷售可能會(huì)隱瞞購(gòu)置稅等部分。

策略:問清楚哪個(gè)部分給你優(yōu)惠。

8。銷售經(jīng)常在談判陷入僵局的時(shí)候問領(lǐng)導(dǎo)。

說明:有些是真的，有些是虛張聲勢(shì)。

策略:店內(nèi)各級(jí)優(yōu)惠權(quán)益不同。一般水平高，優(yōu)惠力度大。反正不要談心理價(jià)位，你可以告訴他價(jià)格合適，可以交定金。