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2023-11-11
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更新時間：2023-11-11 00:05:26作者：佚名
前兩天做直播的時候，有個銷售觀眾私信跟我講了他的故事。
這位朋友是賣房子的，他已經(jīng)做了兩年了，每次他談不攏的單子，主管交給銷冠沒兩天，就成單了。他想不通，為什么客戶在他這里，態(tài)度已經(jīng)很堅決了，為什么換了個人，就變了呢？
和銷冠相比，他簽下的單子，數(shù)量少，金額也少，基本上客戶總是能把他的耐心耗盡，有很多次，他多想來一句“愛買不買”。
我問他有沒有看過他們公司的銷冠談單子，他說沒有，銷冠每次都是約客戶在外面談的。
我說，你知道為什么他們在外面談嗎？
他說不知道，可能為了私下交易一些其他吧，大額優(yōu)惠之類的。
我告訴他，你錯了，銷冠只是在找一些生活化的場景，為客戶營造一個輕松的氛圍，聊起來也不會拘束于什么，更像一次朋友之間的下午茶談話，這樣有利于深入了解客戶。
我和這位觀眾朋友聊了許久，把他們公司銷冠的形式做法，以及我這些年的小經(jīng)驗，總結(jié)成了下面六點，希望可以幫到在銷售路上還在迷茫的人。
一、自信
這點無論是不是銷售，都應(yīng)該需要具備，因為自信，可以提升一個人的整體氣質(zhì)。
做銷售工作需要相信自己、相信產(chǎn)品。
這里的自信體現(xiàn)在：自我形象、自我肯定、自我期許三部分。
好形象會給客戶帶來好的第一印象。對自己和產(chǎn)品足夠肯定，才能以真誠打動顧客。最好對每一次結(jié)果都抱有期望，做好成單的準(zhǔn)備。即使沒有成交，也不要喪失自信。
這對于你和客戶初步認(rèn)識的時候，有莫大的幫助。
二、發(fā)現(xiàn)和滿足需求
在銷售工作中，每個客戶都有不同的需求，比如在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)等方面。銷售人員要學(xué)會通過與客戶接觸，真正理解客戶需求，從而滿足需求。
而理解客戶有包括以下兩點：
1、理解客戶的肢體語言：肢體語言之所以重要，是因為人內(nèi)心世界的想法55%是從動作中表達出來的。如果只聽對方說話，不觀察他的身體語言，有時很難明白對方的真正的想法和意圖。
2、認(rèn)真傾聽客戶的述說：真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，從來不打斷對方說話，更善于去傾聽和發(fā)問。
三、不要給客戶說“不”的機會
在和客戶交談的時候，盡可能給客戶多個購買的選擇，而不是只有yes和no。
舉個例子，在熱鬧的中大街有兩家相鄰的米粉店，每天的客流量都差不多，但是左邊的米粉店每天都會比右邊的米粉店多賺100來塊錢。
因為進到右邊的米粉店點完餐，店員會問：“加雞蛋嗎？”結(jié)果無非兩種情況，加雞蛋和不加雞蛋。
而左邊的米粉店則是問：“您加雞蛋還是熱狗或者其他？”這樣問的結(jié)果就不止兩三種，也很少會有人什么都不加。所以每天左邊的米粉店總是多賺了點配料錢。
所以當(dāng)我們詢問客戶的時候，也應(yīng)該要學(xué)會給客戶多個選擇，盡量不要直接讓客戶說“不”。
四、學(xué)會取悅客戶
簡單地說，取悅就是讓客戶高興，這也是我們的服務(wù)范疇之一，我們需要對客戶輸出持續(xù)的愉悅服務(wù)，我們不能惹客戶生氣，因為客戶是上帝。但是也不能盲目地夸贊和吹捧。
比如，客戶喜歡喝茶，我們可以和客戶聊一聊茶文化，對客戶的表達給予肯定，再進行一點點加工。比如：“是啊，我也覺得喝茶是一種享受，特別是跟懂茶的人一起品茶?！?/p>
夸贊認(rèn)同要不露痕跡，就像罵人沒有一個臟字，不可以盲目拍客戶馬屁，萬一拍到馬蹄上，就前功盡棄了。所以，我們得在安全范圍內(nèi)去取悅客戶。
五、良好的心理素質(zhì)
在銷售工作中，我們會遇到各種性格的客戶，有些客戶好說話，有些客戶很尖銳，但是作為銷售人員，我們不管在面對什么樣的客戶、什么樣的問題時，都要保持我們語言的邏輯性和條理性。
一是專業(yè)，二是聽得明白，三是讓客戶看到我們的恒定性，讓他知道，我們本身是不受外界情緒影響的。
而練就良好的心理素質(zhì)，需要我們注重細(xì)節(jié)，和一顆堅持的心。這才能讓我們在實際中拿下客戶
六、系統(tǒng)的管理工具---武器
不管我們從事什么工作，手上都得有一個武器，而這個武器必須要能讓我們事半功倍。
而銷售，需要的是資料存檔、報告存檔、擴展客戶和管理客戶等工具。
很多人會下載很多軟件來分別歸類這些東西，很麻煩，其實一個“樂聊名片”小程序就能搞定。
武器是我們?nèi)〉脴I(yè)績的一大幫手，想要做好任何一份銷售工作，以上這六點都必不可少。
